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설득의심리학

설득의 심리학

상협 감상

  • 사람들의 자동화된 행동 - 요청에는 이유 제시가 효과적, 비싼거-좋다(자동화된 행동)
  • 대조 효과 - 점포를 찾는 고객에게 비싼 물건을 먼저 권한다. 자동차를 팔고나서 옵션을 판다. 부동산에서는 초라하고 비싼집을 먼저 보여주고 다른 집을 보여준다.
  • 상호성의 법칙 - 먼저 호의를 베풀고 그에대한 보답을 요구한다. 다른 사람이 우리에게 베푼대로 우리도 그에게 되갚아야한다고 생각하는 경향. 상대방이 양보하면 나도 양보해야 한다고 생각한다.
    • 상호 양보, 일보 후퇴, 이보전진
  • 일관성의법칙 - 불일치는 바람직하지 못한 성격적 요소로 간주된다.
    • 물건을 그냥 놔둔 상태에서 도둑이 훔쳐갔을때와 봐 달라고 한 후에 도둑이 훔쳐갔을때 후자가 훨씬 더 많이 제지한다.
    • 한번 선택한 것은 버리기 아깝다. - TM 강의
    • 약속은 약속을 낳는다. - 인형 판매(크리스마스)
    • 개입과 일관성의 심리전, 한국전때 중공군이 미군을 세뇌 시킨방법 -> 작은 것부터 시작해서 크게, 자신이 한번 변해버리면 그 이미지에 충실하기 위해서 더욱 적극적으로 변하게 된다.
    • 작은 약속부터 시작하는 문전 걸치기 기법(the foot in the door technique)
    • 그들이 우리의 자기 이미지를 그들이 원하는 형태로 바꿔 놓으면 우리는 새롭게 형성된 우리의 이미지에 충실하기 위하여 그들의 요청에 자발적으로 응하게 된다.
    • 중공군의 세뇌 프로그램 - 자발적 개입을 증명할 기록을 남긴다.(작문) 공식적 약속은 생명력이 길다.
      • 금연 다이어트를 할때 주위의 모든 사람들에게 그렇게 하겠다는 카드를 건넨다.
    • 고난의 경험이 일관성을 강화한다. - 가혹한 기숙사 신입생 환영회
    • 개입이 영향을 끼치기 위해선 -> 개입이 자발적, 공식적인 것이어야 하며 많은 노력도 포함되어야 한다.
      • 강한 외부적 압력 없이 우리 스스로 선택하여 행동한 일에 대해서는 우리가 내부적 책임감을 갖게 된다.
        • 중공군이 백일장 대회 상품을 담배, 과일 몇개 같이 보잘것 없는 것들만 내건 이유가 그것이다. 일시적 행동이 아닌 지속적 행동을 유발하기 위해서이다. -> 자녀 교육에도 이를 이용할 수 있다.
    • 일관성의 근거를 만드는 미끼 기법 - 자동차 판매, 에너지 절약 캠페인. 승낙이 이루어지면 미끼를 제거한다.
    • 방어 전략 -> 본능적인 거부감에 따라 행동한다. 미끼가 없었다면 어떤 결정을 했을지 상상을 해본다. 처음에 자신이 의도했던 바를 되돌아 본다.
  • 사회적 증거의 법칙 - 다른 사람의 행동에 의해서 더 쉽게 설득된다.
    • 다수의 무지 - 애매모호한 상황에서는 모든 사람들이 다른 사람들이 행동하는 대로 행동하려는 경향 -> 오직 한 사람만을 선택해서 도움을 요청하자.
    • 유사성의 영향력 - 우리는 우리와 비슷하다고 생각되는 사람의 행동을 바탕으로 자신의 적절한 행동을 결정하곤 한다.
    • 사회적 증거 법칙의 양날개 -> 불확실성, 유사성
      • 인민사원 집단 자살 사건, 경마장에서 배팅에 자신이 없는 사람들은 다른 사람이 많이 배팅한 말에 배팅한다. 이를 이용해서 돈을 벌기도 한다.
  • 호감의 법칙
    • 자동차 판매왕 - 고객은 정당한 가격을 원하고 그들이 좋아하는 영업사원으로부터 차를 구입한다.
    • 호감의 원천 - 1. 신체적 매력 2. 사소한 공통점에도 호감을 갖는다.(예, 옷차림, 취미, 이름, 정치 성향, 지역 등등)
    • 칭창해주는 사람을 좋아한다.
      • 지라드(자동차 판매왕) - 매달 1만 3천명에게 'I like you'라는 메시지가 써진 카드를 보낸다.
    • 호감의 법칙을 사용한 집단간의 갈등 극복
      • 접촉 이론 - 익숙해지면 좋아진다.
      • 협동을 통한 학습 - 공동의 목표를 제공한다.
    • 좋은 경찰/나쁜 경찰 전략
    • 연상의 법칙 - 우리는 나쁜 소식을 전달하는 사람을 싫어하는 경향이 있다.
    • 만찬기법 - 좋은 이미지와 연결시켜라.
    • 타인의 성공에서도 대리 만족을 느낀다.
  • 권위의 법칙 - 사회적으로 존경을 받는 직함들은 그것을 갖고 있는 사람들의 키가 더 크게 보이게 한다.
    • 크기와 지위간의 관계, 작고 보잘것 없는 것을 통해서도 힘과 권위의 상징은 조작될 수 있다.


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last modified 2009-05-27 07:09:19
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