상협 감상 ¶
- 이 책은 정현이의 추천으로 읽게 되었는데, 엄청 재밌고 유익하게 읽었다. 이젠에 네루의 세계사 이야기 책을 읽다가 너무 빡세서 힘들었는데 이책은 마케팅, 세일즈에 대해서 만화처럼 쉽게 알아먹기 좋게 잘 설명해 주었다. 공학도라면 꼭 읽어 봐야할 책이라고 생각한다. 솔직히 우리는 기술개발이 최고로 중요하고 나머지, 경영 마케팅은 기술만 좋으면 되는거 아닌가 하고 생각하는 경향이 있다고 본다. 그런데 현실은 우리가 기술개발에서 우리의 중요성을 인정받고 싶은 만큼 마케팅 쪽도 기술개발만큼, 때에따라 훨씬 더 중요할수도 있다고 생각한다. 그런 만큼 우리 공학도도 경영, 마케팅(세일즈) 등에 대해서 잘 알아야 한다고 생각한다.
- 이책에서는 고대 이집트에서 그때까지는 없었던 '바퀴'라는것을 새로 발명한 맥스가 그 '바퀴'를 이용하여 세계최고의 '바퀴회사'가 되어 가는 과정을 이야기한다. 처음에 맥스가 '바퀴'를 만들었을때, 우리 공학도들이 그러는것처럼 이 기술은 정말 최고의 기술이야, 가만히 앉아 있어도 서로들 이것을 사려고 하겠지 하는 생각을 했다. 그러나 결과는 지금 현실과 마찬가지로 기술 개발만 하고 그 후 마케팅, 판매를 못해서 거의망하기 직전까지 간다. 그렇다고 맥스가 아예 판매에 손을 땐것은 아니다. 부인과 함께 이집 저집을 방문하면서 판매 하려고 해도 실패를 한다. 그러다가 '세일즈캡틴', '빌더벤', '마법사토비' 를 차례대로 고용해서 판매를 하려고 했지만 번번히 실패한다. 그러다가 '클로저 카시우스'를 고용해서 판매에 성공한다. 현재 시장 상황에 따라서 필요한 세일즈 방식이 다르다는 것을 보여준다. 정말 중요한것은 시장 상황에 따라서 세일즈 방식이 다르다와 세일즈 방식이 다르기 때문에 고용하는 세일즈맨들도 성향이 달라야 한다는 것이다. 강추 책.
참고 내용 ¶
- 여기서 제품에는 우리가 만드는 프로그램도 포함된다.
- 탄생 부분만 주로 정리했다. 다른 부분 필요하신분은 책을 보시길..
탄생 ¶
- 생소하다, 소수 사람만이 이 기술이 가지는 장점과 가치를 알고 있다. 기술이 더 좋아지면 그 소수의 사람들이 신봉자가 된다.
- 클로저 (이때 필요하다)
- 잠재고객을 알아본다.
- 1%만 공략할 수 있다.
- 드라마틱한 프리젠테이션을 구사하여 고객의 마음을 움직인다. (시각적, 감각적 프리젠테이션)
- 고객의 꿈, 환상, 욕망을 자극한다.
- 기술을 직접 보여주고, 이벤트 연출
- 거절을 많이 받을 각오는 해야한다.(신제품..)
- 사면 엄청난 기회가 올거라는 느낌을 고객에게 준다.
- 프리젠테이션 후 곧바로 살것인지 물어본다.
- 최초 구매자
- 모든면에서 최고가 되려는 사람
- 기회를 혼자서만 사용하기를 원한다. 최고의 특권을 가지고 싶어한다.
- 독특한 것을 좋아한다.
- 혁신적인 기술과 서비스를 원한다.
- 지식, 자원이 풍부. 제품을 공급만 해줘도 알아서 잘 사용할 정도의 지식..
고속성장 ¶
- 마법사(기술자 비슷..)
- 제품에 대한 기술적, 제품 사용 교육등 토탈 솔루션 제공
성숙 ¶
세일즈캡틴
- 보통의 여러 세일즈 맨들과 이들을 관리하는 세일즈맨 필요
던져야할 질문 ¶
- 다음과 같은 질문을 클로저, 마법사(기술자), 빌더(인간관계구축), 세일즈맨이 각각 필요할 시장 상황에서 생각해본다.
- 이 제품의 고객은 누구인가?
- 이 제품의 경쟁자는 누구인가? (신제품이라 할지라도 기존의 비슷한 용도로 사용하던것들)
- 이 제품을 고객이 원하는 이유는?
- 고객들이 경쟁 업체를 이용하는 이유는?
- 이 제품이 제공하는 서비스는?
